Как да продадем 10 съвета за проектиране от бившия шеф на Киев - Лебедев Студио
Наскоро Киев "Лебедев Студио" отне много ключови служители. Първи уволнен ръководителят на украинската служба Александър Solonko след това - нов действащ Директор Глеб Петров за Facebook-публикация с "Бандера". Но "Лебедев Студио" е известен скандали не само за персонал. Много дизайнери знаят своя девиз: "Да. Твърде скъпо. О ... постоянно. " Според Александър Solonko в Киев не отговарят на първия параграф, в съответствие с втората, а последната - твърде субективно да съди за това. Съставено бързо, продават големи. Наскоро, в лекция в Bibliotech Александър споделя някои съвети за дизайнери за това как да се продават "скъпо", а не участие в "vparivaniya" проекти за потенциалните купувачи.
1. Не "разбие на парчета на клиента чрез коляното"
Например, ако даден клиент иска високо качество лого, ние трябва да го предупреди, че логото ще работи с екип от пет или шест души (водещ дизайнер, технически дизайнер, арт директор, ръководител на проекта, и т.н.). "Ако клиентът не е готова за това, не е готова да общуват и да участват в този процес, аз съм от този клиент винаги е отказвал, без значение колко пари не се предлага", - казва Александър.
2. Продажбата на отбора
Понякога това се случва, че prodazhnik заключава много, например, за да се създаде уеб сайт. И когато той изпраща договора за ръководител на проекта, за да не притежават умения да водят един проект, и по негова вина в застой проект. Клиентът е нещастен и не се връща, въпреки че prodazhnik перфектно изпълнени своята част от работата. Или, когато задачата е възложена на дизайнера, тя може да го тълкува по свой собствен начин, за да се направи хубаво решение, но то не е като клиент, и вие трябва да се преначертае няколко пъти.
Как да се реши този проблем в Киев "Лебедев Студио"? Във фирмата работят в къщата семинари и работни срещи: дизайнери, преподавани маркетинг дизайн енкодери - програмиране, мениджъри по продажбите специален екип в тайните за това как да продават. В резултат на работата в екип се основава прозрачна, всеки може да изрази идеята на проекта. Освен това, най-новите проекти на представянето на междинните резултати определено взеха дизайнера. "В резултат на това през последните проекти продадохме една итерация лого и никога не съм имал ревизии на чисто бук", - казва Александър.
3. Прибиращ клиенти в процеса на работа по проект
Ако клиентът от самото начало разбрах как да развиват една идея, тя е по-лесно да вземе окончателното решение. Понякога в студиото практикуване на метод вътрешна: изберете хора от средата на клиента - тези, които имат влияние върху него, и "тайно" Показахме им фрагменти от експлоатация.
4. За да се докаже всяка теза рационализират субективна
Дизайн Perception - е много субективно и често е свързана с емоционална реакция. Поради това винаги е необходимо да предложи на клиента обосновката за всяко решение да се намери възможно най-много точни аргументи. Например, ако клиентът иска основният цвят е зелен, което трябва да разберете: може би това е любимият му цвят от детството си. И за да докаже, че целта му аудитория, може да се наложи различна цветова схема. Необходимо е да се поиска от проекта трябва да искате лично или на хората, които Ви носят пари? 90% от клиентите избират последната, според бившия шеф на студиото. Но понякога клиентът е "включен vkusovschina" и след това никакви рационални аргументи, че сте опитен, добре известен дизайнер, той не се получават чрез.
5. Продавам като експерт
Ерата на налагането на ценовата конкуренция и изчезване. Сега започва по време на експертните продажби: в студиото не е просто декларира :. "Ние сме експерти в своята област" Те започват да се събират в индустрията партита, конференции, форуми, семинари, работни срещи. Те се продават като експерти на пазара. Това може да се сравни с медицина: семеен лекар, избран не е в цената и на опита и препоръките на приятели.
Във връзка с това е друга конструктивна характеристика на пазара: ако хората работят в компанията със силна марка, те забравят, че клиентите отиват на марката, но работи с хора. Поради това, в процеса не трябва да разчитат на "магията на марката", както и на своя опит и умения. Преценки за качеството на работата, ще го направят по тези показатели.
6. Правото на работа с отрицателен
По време на лекцията, Александър подчерта няколко пъти, че е важно да бъдем честни с клиента. "Ако продавате продукт, знаете, че е възможно да има трудни моменти. За да ги предупреди за клиента и да го помоли да участват възможно най-много в този процес в такива моменти, "- той съветва.
Какво става, ако клиентът не харесва радикално решение? В Киев pratkike "Лебедев Студио" този случай е само един път, според бившия си глава. След това компанията си взе почивка и да се промени на управителя, който е ръководител на проекта. След това проектът бе успешно представена и продадени.
7. Следвайте времевата линия
Само един човек има право да смени времето, и то е - самия купувач.
Ако студиото - потока от поръчки и запитвания на клиенти, за да "вчера", трябва да се честно да обясни точно когато в студиото ще бъде в състояние да се захващаме за работа. Можете да предложите да се раздели на проекта в няколко фази, някои - колкото по-рано, някои - по-късно. "Това е нормално - обясни на клиента, че ние първо трябва да изпълни задълженията за текущи проекти", - казва Александър.
8. Винаги работя с човек, който взема окончателното решение
"Ще се изненадате, но често собственици на бизнес, държани, успешни предприемачи просто с голям интерес, участващи в подобни дискусии," - казва Александър. Мениджъри посредник в студиото също се опита да се включат в този процес, за да ги направят неговите съюзници.
9. Провеждане на презентации за лично
10. Ако клиентът изисква отстъпка, винаги се обясни това, което той не се получи
Ако клиентът иска да загуби 10% от цената, винаги трябва да ви кажа точно какво ще загуби над 10%. Уверете се, става ясно, че по-ниската цена ще доведе до факта, че това е нещо, което аз не разбирам. Отстъпката трябва винаги да бъде оправдано и обяснено добре.