принципи и примери Лични продажби
Не е тайна, че различни компании се стремят да привлекат клиенти към своите съществуващи продажби на стоки, строителство или услуги. За да направите това те използват техника вярвания, различни напомняния и т.н. Такова въздействие върху потенциалния купувач е получил името на прогреса. Единият вид промоция - лична продажба. Помислете за този метод по-подробно.
определението
Терминът "частна продажба" означава пряк контакт, който се провежда между екипа за продажби и клиента. Основната цел на това взаимодействие - продажба на стоки или услуги.
предимства
Какви са основните предимства, които имат лични продажби? Техните предимства са в следното:
1. директен контакт с купувача. Това ви позволява да видите евентуални реакции на клиента към предложенията, получени от него, оценява своите невербални сигнали, както и да се определи настроението и да разкрие очаквания, които са на разположение по отношение на услуги и продукти.
2. възможност за доказване на качеството и характеристиките на стоката. Това е особено вярно в продажбата на парфюми и козметика. Потребителят ще купи продукта, който е видял и тествани. Каталог Демонстрация зависи до голяма степен успеха на продажбите си.
3. Възможности за клиента, за да станат повече от просто продавач. По време на персонала на разговор, на фирмата, е желателно да се знае, някои лични данни за лицето, застанал пред него. Това може да е рождената си дата, всички факти от живота, интереси и т.н. Получената информация трябва след това да бъде важен фактор за повишаване на удовлетвореността на процеса на покупка. Многобройни примери за използването на този механизъм може да се намери в съвременните облекла бутици. Те не само поздрави клиентите си с деня на раждането, но и да го принесе в продукт с празнична отстъпка. Купувачът е хубаво, а компанията е увеличение в броя на продажбите.
Фактори, влияещи върху успешното изпълнение
Какви са средствата за лична продажба? В изготвянето на плановете за изпълнение на своите продукти, всяка компания трябва да има основни познания за пазарния си търсене. Разбира се, голям брой различни фактори върху продажбата, компанията трябва да не се управлява. Това може да се каже и за размера на косвените и преките данъци, времето, международни кризи и т.н. Все пак, има някои пазарни фактори, които са податливи на необходимите промени. Те включват параметри влияние върху продажбите.
Подобряване на личните продажби
Нищо чудно, че в наше време на всички налични човешки технология постепенно се научи повече и повече нови области. Не е далеч назад на процеса и лична продажба на стоки и услуги.
Днес, тя използва такива средства:
- оборудване бизнес преговори, което е първият етап от продажбите;
- Техниката представяне на търговски характер, улеснява напредъка на мотивирано аргумент, сочейки към използването на определени стоки;
- телемаркетинг, поддържане комуникационните мениджъри с потенциални клиенти;
- мрежов маркетинг, продавачът разполага с мрежа ангажирани в лични продажби.
Увеличението на личните продажби
Към днешна дата, службите на човешките ресурси на повечето компании се стремят да привлекат на своя персонал на добри мениджъри. Въпреки това, намирането на такива специалисти е изключително трудно. Продавачът, който току-що е пристигнал на работа, едва ли ще бъде в състояние ефективно да предоставя на своите клиенти цялата гама от продукти, съществуващи в компанията. Ето защо мениджърите често просто "отглеждат" право на самостоятелно служител. За да направят това, те се обръщат към програмите за обучение. В много от тези препоръки са, че продавачът трябва да намерим съседни и свързани с тях продукти, които са полезни за клиента. На теория, всичко изглежда лесно. На практика всичко е много по-сложно.
За личен мениджър по продажбите непрекъснато се разширява, той ще трябва да се съобразят с десетте принципа на добри продажби. Разгледайте ги в детайли:
1. Първият принцип призивите за провеждане на управителя на лични срещи и продажби, винаги помни, които клиента. Понякога продавачите да забравят за тази концепция и са изправени пред първите си затруднения при продажбата на стоки. Струва си да припомним, че всеки клиент е уникален. Ето защо, този подход трябва да бъде с него. За добър мениджър не е само важно да има познания за бизнеса, но и да бъде в състояние да се разбере психологията и мотивацията на купувача.
3. Третият принцип ни напомня за важността на диалога. Това е в основата на всички преговори. Вярно диалог построен на базата на способността да се предоставят добър въпрос и правилното възприемане на отговорите. Техниката проучване трябва да се подобрява непрекъснато. Да не забравяме и в същото време, че човек една уста и две уши. Следователно, за да се говори за да прекарат двадесет процента от времето си, а останалите осемдесет оставят усещането за отговорите.
4. Според четвъртия принцип, продавачът трябва винаги да са наясно с всички събития, които се провеждат не само в компанията, но и в магазина, както и индустрията като цяло. Това ще изисква известно участие в живота на пазара под формата на дискусия за спешни въпроси на специализирани сайтове, да създадете свой собствен блог и т.н. Ефектът от тези действия ще бъде забележим след кратко време.
5. Петият принцип се отнася до индивидуален подход. Малко вероятно е, че мениджърът ще бъде в състояние да предостави на купувача с някаква специална оферта. На този пазар е необичайно. Ето защо е конкретният продукт, не трябва да бъде на неговата изключителност и продавача. На този управител, извършване на личните продажби на стоки или услуги, трябва да се създаде за своите клиенти с уникална оферта.
6. Шесто принцип сочи към необходимостта от резултатите от продажбите. Това се вижда също и много от най-популярните методи. Как да се постигне изпълнението на този принцип? Това ще направи разговора с клиента, в който продавачът трябва да разберете всичките му "болезнени моменти", а след това укажете пътека, която ви позволява да се реши проблема.
7. Според седмия принцип, продавачът трябва да забравите за логика. В края на краищата, това е, според много проучвания, влияние върху покупката само до размера на 16%. Останалите 84% - мотивация, които са емоционално. Ето защо продавачът трябва да се има предвид, че клиентът е най-вероятно, управляван от алчност, престиж, статус, амбиция, страх и други чувства, но не и логиката. За успешното приключване на сделката е необходимо да се знае емоционален мотив, който работи клиента.
8. Принципът осми заявява, че знанието е сила. Насърчаване на личните продажби могат да настъпят само чрез подаване на купувача достатъчно изчерпателна информация за продукта или услугата. На тази знания и диалог трябва да бъде построена.
9. Според деветия принцип, цената не трябва да бъде най-важният въпрос. Какво означава това? Намаляването на стойността на стоките, не трябва да бъде един от убеждаване. За добър продавач-големият стойност са нейните продукти и услуги, както и за тяхното собствено ниво. По време на този и на подходяща цена.
10. десети принцип подчертава значението на лични презентации. Съпровождащите ги доставка на стоки прави дясната впечатление на купувача, и се увеличава с 10 пъти вероятността за сключване на сделка.
продажби скриптове
Рано или късно всеки мениджър става ясно, че за бързото прилагане на важни сделки набор от стандартни заготовки. Това е сценария. Въпреки това, не трябва да се разчита на тях напълно. В крайна сметка, управителят е важно да не се превърне в робот, който си мисли лошо за това, което казва той.
Лични продажби скриптове са предварително записани поведение сценарий, диалог, както и мениджърът на отговор. С помощта на този шаблон, продавачът е в състояние да убеди клиента в правилният подход към избора на даден продукт. Предварително писмено скрипт ще позволи по-вероятно да доведе до клиента, за да купят, и продавачът - да продават.
В превод от английски "скрипт" означава "алгоритъм" или "скрипт". Това се случва, проучване и след окончателното решение да се продължи диалогът.
скрипт например
Колко бързо и изгодно продава стоките? Вземем примера на скрипт за продажби, които се извършват между организациите по време на лични мениджъри среща. В първия етап на продавача, че е важно да се извършва самостоятелно представяне. Това е необходимо не само да се визуализация, но по отношение на отчетите за клиента основните задачи, които трябва да бъдат разгледани по време на срещата. Разговорът обикновено започва с фразата "Здравейте, казвам се ... Аз представлявам компания ... Нека да обсъдим сътрудничеството, което ще позволи на вашата компания. (По-нататък ще бъдат описани ползите от сделката). "
В третия етап е важно да се определи основните въпроси, на диалога. Те могат да се отнасят за цени и срокове на доставка, възможности за сътрудничество и т.н. Например: "Благодаря ви за информацията. Сега нека тези, които трябва да се обсъдят основните въпроси трябва да бъдат разгледани от нас в хода на преговорите. "
В следващата стъпка се уточни последователността на разглеждане на въпроси. Например: "За да се постигне максимална ефективност на нашата среща, нека да направим това: след като разбера някои детайли, с помощта на конкретни въпроси и след това да ви разкажа за нашите продукти, що се отнася до сделката, цени и други подробности. Съгласни ли сте? ".
Освен това, трябва да задава въпроси, за да разберат основните причини, поради които клиентът се е съгласил на срещата. След това представянето на стоките или услугите на основата на потенциален интерес купувач.
След предварителните резултати, можем да се пристъпи към приключване на сделката, както и преглед на сътрудничество. Например, ако купувачът на съществуващата високата цена на възражения или че не приема времето за доставка, важно е да си зададем въпроса много ефективен: "Така че по принцип нямате нищо против да работи с нас? След това ние ще отидем да се запознаем и да реши ...... ".
По този начин, сценарият е технология, която позволява на мениджърите непрекъснато да успее лични продажби.
Изпълнение на личен автомобил
Купете си кола е много по-лесно, отколкото да го продаде по-късно. В крайна сметка, всеки клиент иска да купи само на превозното средство само за жълти стотинки. Ето защо, той винаги ще се опитва да намали цената, укорява с всичко направо.
Ето защо продажбата на личен автомобил си има своите странности. В първия етап ще трябва да се направи оценка на вид и състоянието на колата. Това ще бъде отправна точка за изготвянето на предварителна продажба.
Приоритетни показатели за машината е външния му вид. Ето защо е необходимо да се заменят износени гуми, премахване на следите от ръжда, отстранете чиповете и вдлъбнатини. Всички усилия ще се отплати. Следваща трябва старателно почистване на района и я извадете от всичко ненужно.
След визуална проверка на купувача на колата със сигурност ще искате да отворите капака. Ето защо трябва да има и в ред. По-специално, продавачът ще трябва да проверите предварително за свързване и батерията терминали и почистване на двигателя. Няма съмнение в това, че на купувача zagdyanet в багажника. Там също трябва да бъде създадена добра цел.
Продажба на личен автомобил никога не е пълна без договаряне. Това е златното правило на пазара. Купувачът може да започне да се намали цената, защото на много километри, пукнатини по тялото и т.н. И ако колата е скрил грешки? На тях е по-добре да се предотврати един и същ. Защото тогава вероятността за ходене на съда и да анулира сделката.
Изпълнение на дрехи, втора ръка
