Rebrin тата
4. маркетинг подход към предприемачеството
бизнес пазар - съвкупност от лица и организации, които купуват стоки за тяхното използване в бъдеще в производството на, за препродажба или преразпределение. Фирми - пазар за суровини, компоненти, основно оборудване (оборудване, сгради), консумативи и бизнес услуги.
Индустриален пазар се състои от лица и организации, които купуват продукти с цел увеличаване на продажбите, намаляване на производствените разходи, изпълнението на всички публични или законови изисквания. В сравнение с пазара на потребителски стоки промишлен пазар се характеризира със следното:
- на пазара по-малко купувачи;
- тези няколко големи клиенти;
- те са концентрирани географски;
- търсенето на промишлени стоки се определя от търсенето на потребителски стоки;
- Това търсене е нееластично;
- драматично промените в търсенето;
- покупките са направени от професионалисти (DITC, купувачи, поръчка за изкупуване).
Решенията, взети от изкупвачите за нуждите на индустрията, ще варират в зависимост от ситуацията. Има три основни типа извършване на покупки ситуации:
1) повторение покупка непроменен;
2) повторение покупка с модификации;
3) покупката да отговори на новите предизвикателства (закупуване на нова техника, ново строителство, завършена покупка "до ключ" и др.)
Съставът на административното деление на Агенция поръчки (или комисионна поръчки център поръчки) през поръчката да отговори на новите предизвикателства включва всички служители на предприятието, които играят роля при вземането на решения за покупка. Сред тях са действителните потребителите (собственик система), както и на всички, които оказват влияние върху вземането на решения (инженери, механици, енергия, доставчици, мениджъри и т.н.), които вземат решения, и тези, които контролират информацията за покупката.
Основните фактори, влияещи върху поведението на купувачите на промишлени стоки, са показани на Фигура 4.5.
Фигура 4.5. Основните фактори, влияещи върху поведението на купувачите на промишлени стоки
Процесът на поръчки се състои от осем етапа (фигура 4.6).
Фигура 4.6. Етапи на процеса закупуване на промишлени стоки
Продавач на произвежданите стоки трябва да знаете:
- които са основните участници в решението;
- приемането на каквито и да било решения, засягащи тяхното влияние;
- какво е относителното значение на този ефект;
- Какво оценка на критериите, последвани от всеки от участниците в процеса на вземане на решения.
В допълнение, на продавача на произвежданите стоки трябва да разберем тези фактори, влияещи върху решението за покупка, като например:
- фактори на околната среда;
- характеристики на организацията;
- междуличностните отношения в групата на обществените поръчки;
- индивидуални черти на лицето, вземане на решения.
Пазарните прекупвачи се състои от лица и организации, които купуват и продават стоки, произведени от други. Вторичен пазар, трябва да се вземат решения за доставчици, цени, условия на доставка и продуктова гама. В малки организации на едро и дребно поръчки може да се извършва от едно или повече лица в големи организации - специален отдел за покупки. Когато се работи с нови продукти търговци следват един и същ процес поръчки, и купувачите на промишлени стоки. В случаите с конвенционални товари закупите процес се състои от обикновените процедури за издаване на пренареждането и редакция договор.