Частна продажба - studopediya

Лични продажби - е устно представяне на стоката по време на разговор с един или повече потенциални купувачи за извършване на сделката.

Лични продажби - не е само средство за формиране на планираните взаимодействия с клиентите, но също така и форма на търговските дейности, метод за получаване на информация за потребителите, тяхната връзка с покупката на даден продукт. Тази форма на търговия е най-ефективна на сцените на формирането на предпочитанията на потребителите и вярвания, както и прякото извършване на договора за продажба.

Комуникативни функции на лични продажби:

1) лични продажби - единственият вид комуникация, директно прекратяване на закупуването на стоки, като очевидно търговски характер. Това ни позволява да се помисли за лична продажба като форма на директен маркетинг;

3) Персоналът на продажбите трябва да има определени комуникативни умения. Представлява характеристики на продукта и ползите за потребителите от използването им, обясни за потребителя как и защо трябва да се използва - ако такова предложение се прави достатъчно умело, не отговоря понякога доста трудно;

5) личния характер на комуникацията ви позволява да настроите дългосрочни лични отношения между продавача и купувача, който може да приема различни форми, в зависимост от индивидуалните особености на купувача;

6) с висока ефективност на личните продажби е най-скъпият във връзка с един контакт инструмент маркетингови комуникации.

Основните етапи на личен процес продажби, показани на фигура 29.

Търсене и оценка на потенциални купувачи

Фигура 29 - Основните етапи на личен процес продажна

Основните предимства на личните продажби са:

- възможността да се вземат под внимание индивидуалните особености на потребителското търсене;

- Потребителите използват методите на убеждаване, което в крайна сметка води до постигането на високи резултати (по-високи продажби).

лични продажби недостатъци:

- неефективен при информирането на потребителите, тъй като служителите на компанията може да се справи с ограничен брой от тях;

- високи разходи на потенциален клиент;

- Тя не може да покрива голям географски разпределени на пазара;

- Тя изисква значително разширяване на служителите на персонала.

Цели на търговски персонал, извършващи лични продажби:

- Продажба на имоти, включително за изясняване на потенциалните нужди на клиента, обсъждане на условията за продажба и сключване на сделката;

- предоставянето на услуги на клиенти, включително подкрепа за използването на стоките;

- събирането на информация за компанията по отношение на променящите се нужди, дейността на конкурентите.

Въпроси за самостоятелно разглеждане по член 7

1) Какво се разбира под термина "маркетингови комуникации"?

2) Кои от съвременните методи на маркетингови комуникации са най-широко на българския пазар? Подкрепете отговора си.

3) Различни предприятия отпускане на финансови ресурси между средствата за промоция по различни начини. Какви са причините за тези разлики.

7) Дай определението за "насърчаване на продажбите".

8) Списък на основните методи за въздействие върху потребителите, посредници, търговци.

9) Избройте предимствата и недостатъците на насърчаване на продажбите.

10) Какво е връзки с обществеността?

12) Какви са целите и функциите на връзките с обществеността.

14) Опишете основните стъпки в процеса на лична продажба.

15) Какви фактори влияят на избора на предприятието средства за маркетингови комуникации?